Запустили рассылку. Деньги списались. В отчёте написано «отправлено 3 000». Что дальше непонятно.
Разбираем четыре метрики, которые реально показывают эффективность, и как их считать. 📊
Четыре метрики SMS-рассылки
1. Доставляемость (Delivery Rate)
Что это: процент сообщений, которые реально дошли до устройства абонента.
Как считать:
Доставляемость = (Доставлено / Отправлено) × 100%
Если отправили 3 000, доставлено 2 700: доставляемость 90%.
Нормальные показатели:
- 95-98%: хороший результат, сервис работает по белым маршрутам
- 85-94%: приемлемо, но стоит проверить чистоту базы
- Ниже 85%: проблема. Либо серые маршруты, либо база давно не чищена, либо номера недействительны
Почему важно: если доставляемость 70%, вы платите за 30% сообщений, которые никто не получил. При оплате только за доставленные эта проблема снимается.
2. Открываемость (Open Rate)
Что это: процент абонентов, которые прочитали сообщение.
Для SMS открываемость не отслеживается технически: нет механизма как у email. Но есть ориентир: исследования показывают, что 90% SMS читают в первые три минуты после получения.
Для Telegram и WhatsApp открываемость отслеживается точно: сервис видит статус «прочитано».
Нормальные показатели для мессенджеров:
- Telegram: 70-85%
- WhatsApp: 70-80%
Что влияет на открываемость: имя отправителя (зарегистрированный Sender ID открывают чаще, чем случайный номер), время отправки, актуальность базы.
3. CTR (Click-Through Rate): кликабельность
Что это: процент тех, кто перешёл по ссылке в сообщении.
Как считать:
CTR = (Переходы / Доставлено) × 100%
Если доставлено 2 700, перешли по ссылке 135: CTR 5%.
Нормальные показатели:
- 3-8%: хороший результат для маркетинговых рассылок
- 8-15%: отличный результат, обычно для персонализированных триггерных сообщений
- Ниже 3%: стоит пересмотреть текст, оффер или сегментацию
Как повысить CTR: Конкретный оффер с дедлайном работает лучше общего. «Скидка 300 рублей до пятницы»: работает лучше, чем «специальные предложения». Имя клиента в тексте повышает CTR на 20-30%.
Mega-SMS отслеживает переходы по ссылкам в рассылках, в отчёте видно сколько человек кликнули в каждой кампании.
4. Конверсия и ROI
Конверсия: процент получателей, которые совершили целевое действие (купили, записались, оставили заявку).
Как считать:
Конверсия = (Целевые действия / Доставлено) × 100%
Если доставлено 2 700, записались 54: конверсия 2%.
Нормальные показатели конверсии:
- 1-3%: нормально для холодной или давно спящей базы
- 3-8%: хороший результат для тёплого сегмента
- 8-15%: отличный результат для персонализированных триггеров (день рождения, напоминание о визите)
ROI: окупаемость рассылки.
Как считать:
ROI = ((Выручка от рассылки - Затраты на рассылку) / Затраты на рассылку) × 100%
Потратили 15 000 рублей. Получили дополнительную выручку 45 000 рублей. ROI = ((45 000 - 15 000) / 15 000) × 100% = 200%
Как посчитать выручку от рассылки: используйте UTM-метки или промокоды. Заказы с промокодом из рассылки: это и есть ваша выручка от канала.
Как связать метрики в цепочку
Хорошая рассылка выглядит так по цифрам:
Отправлено 3 000 → Доставлено 2 850 (95%) → Прочитано ~2 700 → Перешли по ссылке 162 (CTR 6%) → Купили 27 (конверсия 1%) → Средний чек 3 000 рублей → Выручка 81 000 рублей → Затраты на рассылку 12 000 рублей → ROI 575%.
Слабое место в цепочке показывает где именно теряется эффект.
Низкая доставляемость: проблема с базой или провайдером. Низкий CTR: проблема с текстом, оффером или сегментом. Низкая конверсия: проблема с посадочной страницей или оффером.
Чек-лист: что проверить после каждой рассылки
Пройдитесь по каждому пункту. ✅
- Доставляемость выше 90%
- CTR выше 3% для маркетинговых рассылок
- Конверсия выше 1% для холодного сегмента, выше 5% для триггеров
- ROI положительный (выручка больше затрат)
- Сравните результаты с предыдущей кампанией: что изменилось?
- Выделите сегмент с лучшей конверсией: сделайте его основным в следующей рассылке
Пример расчёта для реальной кампании
Доставка еды, реактивация спящих клиентов.
База для рассылки: 14 380 контактов. Канал: каскад WhatsApp + SMS. Затраты: 101 000 рублей.
Доставлено: ~13 660 (95%). Конверсия в заказ: 2,3% (314 заказов). Средний чек: ~915 рублей. Выручка: 287 000 рублей.
ROI = ((287 000 - 101 000) / 101 000) × 100% = 184%.
Каждый рубль, вложенный в рассылку, вернулся почти двумя.
Что делать, если ROI отрицательный
Три причины и решения.
Неправильный сегмент. Рассылка ушла тем, кто не готов покупать прямо сейчас. Решение: сегментировать базу по давности и активности перед запуском.
Слабый оффер. «У нас скидки» не работает так, как «скидка 300 рублей до пятницы». Решение: конкретизировать оффер, добавить дедлайн.
Нет посадочной страницы под рассылку. Клиент кликнул: попал на главную сайта и ушёл. Решение: вести трафик на страницу с конкретным оффером из сообщения.
Посчитать экономику своей рассылки, менеджер разбирает текущие результаты и показывает где теряется конверсия.
